Корзина пуста.

Пособие продавцу: Как продавать дымоход километрами по телефону?

Сел я и подумал: а ведь люди именно из интернетов, делясь информацией, помогли  мне стать дымоходоторговцем!

Настало и мне время и отплатить той же монетой «добро-за-добро» — написать пост, для тех кто хочет научится продавать дымоход.

Пост, будет больше интересен коллегам-печеторговцам, чем покупателям интересующимся «как купить дымоход?»

Одним словом, если вам или вашим работникам надо продавать дымоход, но вы не знаете как это сделать - это для вас мини-учебник.

Для меня вопрос «как продать дымоход по телефону?» был одним из самых сложных при открытие интернет-магазина

Ведь одно дело продавать дымоходы в реальном магазине, когда можно взять печку, трубу, табуретку и метр и при покупателе сложить дымоход, и другое дело сделать это по телефону.

Начну с допущения, что вы «типа честный продавец» как и я — тобишь не имеете желания продавать сэндвичи из оцинковки в баню, только потому что клиент попросил, или допустим, не продаёте человеку дымоход для газовых печей из 0,5 феритки под дровяную печь, только из-за боязни, что клиент уйдёт к другому продавцу.

Короче вы совестливый и рукопожатный человек по-жизни и просто вам нужно сделать план \ заработать денег.

Итак:

Утро.

Дрын-дын-дын - раздаётся звонок: нам нужен дымоход диаметра Х для печи У!

Первое (иногда я меняю первый и второй пункт местами, но лучше таки, чтоб это был первый пункт), что нужно выяснить  ставит ли человек дымоход сам или ему ставит монтажник.

а) Если человеку ставит дымоход монтажник - то именно монтажник должен дать список деталей дымохода, а не заказчик самостоятельно покупать - так как монтажник в 99% случаев скажет что дымоход дрянь, модулей нужных нет, а не нужных  — много. Короче клиент самостоятельно делающий заказ,несогласованный с монтажником - это деньги сейчас, но геморрой с возвратом завтра. Решайте сами: принимать ли у такого клиента заказ или лучше подождать списка согласованного с монтажником.

б) Покупатель хочет сам всё купить, а потом искать монтажника. Пункт аналогичный пункту а), только с особенностью, если у вас есть свой монтажник, естественно предложите своего. Если монтажника нет, гоните заказчика на «Биржу для дома и дачи». Для этого я по телефону говорю дословно инструкцию: Откройте яндекс, в поисковой строке вбейте слово «фрихаус» — первая буква Ф, Федя, попадёте на сайт фрихауса — нажмите там кнопку «исполнители» — нажмёте в поле поиска «монтаж» — ищите монтажника в вашем районе.

Говорят, что фрихаус переедет по новому адресу, на http://www.forumhouse.ru/stock/ , но на момент написания статьи этого не свершилось.

Цена же монтажа простого дымохода из нержавейки, действительно хорошим монтажником, в московской области — от 700 долларов вне сезона (ноябрь-март), и от 1000 долларов в сезон. Здорово если вы ориентируетесь в ценах монтажа своего региона — подскажите о цене покупателю, чтоб ему было проще ориентироваться.

Так же покупателю обязательно нужно сообщить, что монтажники делятся на 2 типа: Первые работают только на своих материалах (ибо "мы несём ответственность и даём гарантию") - но тогда стоимость покупки дымохода немного *-) возрастает, Вторые (их меньше) берут только за работу.

Сообщить всё это покупателю занимает минут 5-7.

Вероятность того, что покупатель вернётся за покупкой найдя монтажника - процентов 30, не больше.

Но лично я, больше денег ценю комфорт и гемор с возвратами меня жутко раздражает.

Работая на себя - я могу себе позволить купить за незаработанные деньги отсутствие геморроя.

Если вы работаете «на дядю» — то естественно вы можете «впарить» в погоне за планом, но тогда сделайте так, чтобы геморром с возвратом занимался другой специально обученный человек, за счёт фирмы-нанимателя. Работай я «на дядю» за %, я б так и делал.

Однако жизнь заиграет вам новыми красками если и продажей и возвратом занимаетесь вы одновременно. В общем сто раз подумайте, прежде чем продать дымоход покупателю, который хочет сначала купить дымоход, а потом искать монтажника.

В моей практике, был клиент, который слёзно божился, что никаких претензий не будет, что ему срочно нужен дымоход, что он всё просчитал, что он боится подорожания, по-этому покупает всё заранее...

Кончилось тем, что через три месяца, клиент попросил забрать часть дымохода ибо монтажник сказал, что «слишком много сэндвичей, хватит и половины», но это иная история, о том как монтажник думал что ему заплатят с возрата «лишних сэндвичей» и о «обратной тяге» из за короткого дымохода

в) Покупатель сам хочет поставить дымоход.

Именно о том, как обслуживать таких клиентов, я пишу этот пост.

Покупателей, которые ставят в первый раз дымоход — большинство.

При этом их количество, как вы знаете, увеличилось этой осенью, после того, как Путин пообещал энергопакет "Лучина" и все кинулись покупать дровяные печи для отопления ибо электричество, по планам правительства будет только для буржуев и дачный домик, электрическим «ветерком» уже слишком накладно обогревать будет. Плавно переходим ко второму пункту

Второе, что нужно выяснить, это знает ли покупатель разницу между монтажом дымохода внутри дома и монтажём дымохода на кронштейнах?

Если покупатель уже знает разницу - то можно переходить к третьему пункту, а если не знает, то надо объяснить плюсы и минусы, того или иного типа монтажа.

В голове у меня всегда примерно вот такая схема и вашей голове она должна быть, просто от зубов отскакивать:

Монтаж дымохода «по-прямой», он же «через крышу», он же «сквозь дом», «он же через чердак» — левый рисунок

+ простота установки

+ максимальная устойчивость если нет изгибов

- прогорит внутри дома (вечных дымоходов не бывает) 99%, что будет пожар

- выльется сажевый конденсат - будет вонь в помещении

Монтаж дымохода «на кронштейнах», он же «по-стене», он же «на улице» — он же правый рисунк

+ если прогорит - то на улице, на расстоянии до полуметра от стены (если монтаж сделан грамотно, а не на расстоянии 5 см от стены, полметровым сэндвичем). Самый безопасный дымоход, на мой взгляд

+ если конденсат потечёт - то на улице

+ имеет  в конструкции сажеслив

- сложнее в монтаже

- на 5%-10% дороже прямого дымохода

- по-мнению некоторых монтажников, подвержен большему образованию конденсата

Третье что нужно сделать — это продиктовать по-детально схему монтажа и дать формулу расчёта, в зависимости от выбранной схемы монтажа

Напишу в виде примеров с цифрами.

Допустим, что у нас банная печь с трубой которую обернут сеткой с камнями или отопительная печь (без шибера) - это без разницы, разница в схемах появится только при появлении натрубного бака или экономайзера и шибера идущего в комплете с отопительной печкой (тогда из конструкции убирается шибер, ну чтобы их 2х не было)

Монтаж дымохода по прямой — то что у меня в голове всегда, и то как я говорю клиентам:

1) Подложка из кирпича (+7см) Нужна для безопасности. А ещё нужна для печей банных со стеклом - чтоб можно было смотреть на огонь. Если печь вровень с полом — не увидеть там огня практически.

2) Печь (+ 80 см)

3) Одноконтурная труба (+50 см) Нужна только для того чтобы контролировать процесс износа дымохода.Модуль этот стоит в самом жарком месте. Дырка в этом модуле = пора менять дымоход

4) Шибер (+5 см) Нужен чтобы контролировать длительность горения на отопительных печах и препятствует охлаждению камней в каменке банных печей, после того как дрова прогорели.

5) Рюмка, она же старт сэндвич, она же переход с одноконтурной трубы на сэндвич (+ 0 см высоты не добавляет)

Тут вам нужно подбить итог по высоте: конкретно в этом примере вышло 142 см.

Значит, на высоте 142 см ( печки и одноконтурного дымохода ) и чуть выше, должна быть прикручена термозащита к стенам, на расстоянии не менее 60 см от конструкции - иначе стены обугливаются и иногда вспыхивают.

Мало этого, высота потолка между первым этажом и полом чердака должна быть боле 145 см, так как подчердачное перекрытие проходится только сэндвичем и только через проходной короб.

6) Сэндвичи. Главное, что вы должны объяснить покупателю, что нужны сэндвичи не для пожарной безопасности - сэндвичи нагреваются только в путь. Нужны они для того чтоб сажа не образовывалась в бешеном количестве.

Сажа это не только тёмные потёки с химической вонью, но и едкая субстанция которая разъедает дымоход, а главное если она вспыхивает, то дымоход плавится. В зимнее же время, заледеневший сажевый конденсат просто закупоривает дымоход.

Покупатель должен понимать зачем ему сэндвичи: что это ему во благо, а не прихоть продавца и продавца же алчность.

Хотя и алчность тоже, но алчность не отменяет эффективность сэндвичей по борьбе с сажевым конденсатом

Количество сэндвичей рассчитывается по формуле: высота здания - высота от пола до рюмки + 50 см

7) Оголовок с дефлектором, он же «зонтик на трубу»  — высоты не добавляет

8) Проходной короб, он же ППУ, он же "проходка", он же "квадрат который набивают минатой" Обязательно сообщите клиенту, чтобы не вздумали его набивать песком. Только минвата или керамзит. Да и посоветуйте оббить внутренности квадратного выреза - минеритом, чтобы древесина точно не обуглилась

9) Мастер-флэш, она же «резинка на крышу чтоб дождь не капал», она же «проходное устройство через кровлю» — зачем нужно понятно

10) Тюбик герметика 1500 градусного черного (не красного 600 градусного, он вонючий, а именно 1500 градусного черного) - я лично советую вместо хомутов герметик. Он очень долго защищает дымоход от вытекания конденсата через стыки и от подсоса воздуха в дымоход (ага, горения) через те же самые стыки

Всё. Осталось только помочь клиенту с термозащитой и оформить заказ.

Монтаж дымохода по улице - то что у меня в голове всегда, и то как я говорю клиентам:

1) Подложка из кирпича (+7 см)

2) Печь  (+ 80 см)

3) Одноконтурная труба (+50 см) - если речь конечно не об Огонь батарее, там 3,4,5 пункты не нужны

4) Шибер (+5 см)

5) 90 градусный изгиб (+5 см)

6) Рюмка, она же старт сэндвич, она же переход с одноконтурной трубы на сэндвич (+ 0 см высоты не добавляет)

Тут вам нужно подбить итог по высоте - конкретно в этом примере вышло 147 см. Значит, на высоте 147 см ( печки и одноконтурного дымохода ) и чуть выше, должна быть прикручена термозащита к стенам, на расстоянии не менее 60 см от конструкции - иначе стены обугливаются и иногда вспыхивают.

7) Проходной короб. Врезается уже не в потолок, а в стену, но точно так же, вырез из нутри оббивается минеритом, а короб набивается минватой

8) Сэндвич который будет проходит стену и идти параллельно полу

Лучше всего метровый, чтобы он «торчал» снаружи дома не менее 30 см от стены и не более 40 см (кронштейны-стяжки то полметровые)

Полметровый, будет торчать, из опыта моего не более 10 см, а это маловато

Очень важно, чтобы высота дымохода была минимум 3 метра вверх, чтобы была тяга

9) Сэндвич тройник с сажесливом

10) Сэндвичи идущие вверх

Формула расчёта количества метров сэндвичей: высота дома до конька - высота от пола по 90 градусный изгиб (147 см в конкретном случае) + 50 см

Да я в курсе, что есть вот такая картинка:

Я её не использую.

Если не будет тяги из-за нехватки лишнего метра — это будет геморр не только покупателя, но и ваш. Просто поверьте и не учитывайте её в расчётах. Тупо пол метра выше конька. Кстати в любом паспорте печи нарисована схема монтажа и везде дымоход на пол метра выше конька. Наверное и производителям печей геморр с обратной тягой не нужен. Так что забейте на картинку. Нет её.

11) Зонтик

12) Кронштейны — по одному на сэндвич

13) Герметик

14) Термозащита внутрь дома на стены, на высоту одноконтурного дымохода.

Если дымоход на улице пойдёт прямо рядом-рядом со стеной, то листами минерита надо оббить стену дома паралельно идущую сэндвичу

15) Герметик

Вот и всё.

Если клиенту сложновато понять, попросите его вбить в яндекс словосочетание «монтаж герма» или «установка герма», герма от слова Гена, и посмотреть отличный обучающий ролик

Пара строк о термозащите: термозащита такая вещь, с которой «лучше перебздеть чем недобздеть». В покупке термозащиты в максимальном количестве, должен быть заинтересован клиент, больше продавца. А для этого нужно рассказывать ему и про обугливание стен и о неправильной разделке. Специально всё аккумулирую в одном месте и пополняю регулярно

Ну и последнее: Как продать сложный в монтаже дымоход с десятком изгибов и кучей наворотов?

А никак! Забейте!

Если человек ниразу не ставил дымоход, но хочет проконсультироваться, а затем купить дымоход, который будет обходить кровлю в 2х местах и частично идти по дому, потом по улице, а потом по дому опять - то 146% гарантии того, что он будет делать возврат.

Всех денег не заработать, не отбирайте работу у монтажников.

Сложные дымоходы — их хлеб.

PS Я отчётливо понимаю, что сколько продавцов — столько и мнений, сколько монтажников — столько и мнений.

Если хотите раскритиковать - добро пожаловать в комменты, они на то и есть.

Однако, прошу учесть, что пост в первую очередь для новичков и естественно, про самые-самые секретные наработки общения с покупателем я умолчал, дав только основу от которой можно отталкиваться

_____

* -  Коллега! Если пост понравился, будь другом, нажми на кнопочки соцсетей, снизу страницы.Это ничего не стоит, а мне архи приятно.

Правда-правда!


Плюсануть
Поделиться
Класснуть

Дымоходы Общественное